Venta de un negocio? 4 maneras de comunicarte con el mejor vendedor

por | 18 de marzo de 2015

La comunicación con los posibles compradores en linea puede ser frustante y difícil. No solo es importante para eliminar los compradores no calificados, también es importante para despertar el interés de los compradores serios y persuadirlos para reunirse con usted en persona. La siguiente guía le ayudará a comunicarse con los compradores con mayor eficacia y negociar un acuerdo exitoso.

Tener conocimiento sobre el negocio. Esto puede sorprender, pero muchos vendedores enumerar un negocio para la venta sin tener claro el orden; no saben cuánto vale el negocio y que hechos pueden hacer para comunicarse con los compradores potenciales. Este preparado para responder a las preguntas acerca de los números de flujo de caja e ingresos del negocio.

Este preparado para compartir como se determinó la valoración de la empresa, incluyendo los ingresos pasados, los ingresos brutos, los activos clave y la ubicación geográfica.

Identificar potenciales graves.

Es desafortunado, pero algunos de los clientes potenciales que recibe no serán con  perspectivas serias, y es importante para usted para determinar cuáles de ellas son viables antes de empezar a dedicar su tiempo y esfuerzo en el seguimiento de los mismos. Cuando empiezan a llegar, usted comenzará a sentir una sensación de que cuales son clientes potenciales graves viables y cuáles no.

A menudo, preguntaran detalladamente y hay que estar bien informado sobre el proceso de compra de negocios. También pueden compartir información sobre sí mismos, incluyendo lo que están buscando y por qué están interesados en la compra de un negocio. Los más comunicativos estarán en la identificación de cuáles de ellos son serios.

Una vez que haga contacto, ellos harán algunas preguntas sobre ti mismo para determinar su disponibilidad sobre la compra de un negocio. Puede pedirles cosas como cuánto tiempo planeaba sobre la compra de un negocio, o cómo planear en la obtención de financiación, o la cantidad que están dispuestos a poner a un pago inicial. Si la perspectiva responde con respuestas vagas o poco convincentes, esto puede ser una señal y una buena razón para seguir adelante, en lugar de gastar tiempo y esfuerzo en mantener la conversación

Sabía qué decir y qué no decir. En muchos sentidos, la compra de un negocio existente es como comprar un coche usado. Si alguna vez has comprado un coche usado, probablemente le preguntará por qué el anterior propietario decidió venderlo. Y entonces el concesionario de automóviles, probablemente te dijo que el dueño anterior era una vieja que sólo condujo a la iglesia los domingos. Compradores comerciales harán preguntas similares, queriendo saber por qué sus propietarios actuales ha decidido vender

Una respuesta típica vendedor puede ser ‘Estoy listo para retirarse “o” me voy a mudar a una nueva oportunidad “o” estoy vendiendo por razones de salud “. Sin embargo, muchas veces, la razón detrás de la decisión del propietario de vender es menos importante que el momento en que el propietario decidió poner el negocio en el mercado.

Idealmente, la respuesta a esta pregunta debe ser que la decisión de vender el negocio no surgió rápidamente, pero fue un bien pensado, decisión bien planificada por el propietario, con el fin de lograr objetivos personales y profesionales. En este caso, el vendedor debe estar preparado para proporcionar algún tipo de documentación de apoyo.

Si la decisión de vender el negocio es rápida, esto podría ser percibido como una señal de alerta de que el negocio puede estar en problemas, que el dueño está tratando de deshacerse del negocio por alguna razón no revelada.

Más importante aún, esta es la oportunidad para que un vendedor para hacer avanzar el proceso, ofreciendo una perspectiva realista sobre la empresa y sus perspectivas de crecimiento futuro. Sin embargo, los vendedores a menudo prefieren pintar un cuadro optimista de la empresa en lugar de simplemente ser honesto.

La colaboración entre el comprador y el vendedor, como sugiere maneras de aumentar la capacidad, la cuota de mercado y rentabilidad, pueden promover el proceso con un comprador que no sólo es calificado para hacer la compra, sino también mantener el negocio funcionando con éxito.

Mantenga la comunicación durante todo el proceso de negociación. Ahora que usted ha encontrado un grupo de perspectivas viables, es importante mantener la comunicación que fluye a través del proceso de negociación antes de llegar a un acuerdo con un comprador único. La negociación es la culminación de todo el proceso de venta.

Al dialogar sobre el trato con cada cliente potencial, el financiamiento debe estar claramente identificado y discutido. A menudo, un comprador puede improvisar una variedad de métodos de pago para completar la venta. Sin embargo, los vendedores que están dispuestos a financiar una parte de la venta casi siempre reciben un precio de venta que está más cerca (oa veces más) que su precio de venta. Otra manera en que un vendedor puede obtener una ventaja es tener el negocio pre-calificado para un préstamo por un prestamista.

Si hay varios compradores que están interesados ​​en la empresa, los vendedores deben informar a los posibles clientes y les animar a hacer ofertas de venta libre basan do en la más favorable recibida durante la ronda inicial. Si se recibe más de una contra oferta, el vendedor tiene la opción de escoger su comprador preferido.

Una buena comunicación debe continuar a través de la debida diligencia, contrato de compraventa, y, finalmente, cerrar el trato. Es fuerte aconseja tener un abogado u otro especialista presente durante estas etapas finales del proceso de ventas; vendedores tienen mucho invertido personalmente en la decisión de vender y es importante llevar la objetividad a la mesa de negociaciones.

Siguiendo estas pautas le ahorrará tiempo y eliminará una gran cantidad de dolores de cabeza innecesarios que a menudo surgen en la venta de un negocio. Estar preparado de antemano y armado con la información esencial le dará una ventaja sobre las negociaciones y hace más fácil la finalización del trato.

Otros recursos – Global Broker: traspaso de negocios España, traspaso de negocios México.